‘Succesvolle communicatie begint niet met het vaststellen van een boodschap of doel. Het begint allemaal met inlevingsvermogen.’ Aldus Floor de Ruiter in zijn boek ‘Valueframing’. Valueframing Tekst: Ellen Kleverlaan Rood wil matten Valueframing is een methode om de perspectieven van onszelf en van ons publiek te synchroniseren. ‘Want wat de boodschap ook is die je wilt overbrengen, je moet weten met welke bril jouw doelgroep de wereld beziet en welke ervaringen daaronder liggen. Eerst moet je dus het perspectief van jouw doelgroep helder hebben en je kunnen inleven in dat perspectief.’ Inleven in je klant en zijn waardenframe begrijpen is de eerste stap in het succesvol overbrengen van je boodschap. Of het nou gaat om een burgemeester in crisistijd of de verkoper van een beleggingsproduct, zo zal Floor de Ruiter tijdens het interview betogen. Hij is partner bij de Transformatie Groep, consultants op het gebied van organisatie- en cultuurveranderingen, en auteur van het boek ‘Valueframing’. Individuele mens Het is alweer jaren geleden dat het Nederlands Genootschap van Burgemeesters hem vroeg de burgemeesters van Nederland te trainen. Inmiddels heeft hij al zo’n 200 van hen zien langskomen. Naast opdrachtgevers in het openbaar bestuur adviseert en traint De Ruiter mensen uit een breed scala aan branches. Recentelijk riep een beleggingsinstituut zijn hulp in. ‘Financiële dienstverleners zijn gewend om te handelen vanuit profielen die gebaseerd zijn op onder meer inkomen en gezinssamenstelling. Het is een lompe, achterhaalde gedachte om te redeneren wat iemand nodig heeft op basis van zijn inkomen. Stel je voor: “U belegt meer dan een ton, dus u heeft recht op drie adviesgesprekken per jaar!”’ De Ruiter ergert zich zichtbaar. ‘De 44 SPECIAL ADFORMATIE: BLIK OP 2012 ene mens vindt het prettig om een persoonlijk gesprek met zijn bank te hebben, de andere moet er niet aan denken en blijft het liefst anoniem. Die voorkeur staat geheel los van inkomen of gezinssamenstelling. De segmentatiemethoden van financiële instellingen voldoen gewoon niet.’ Andersom beginnen in de gedachteketen, dat is wat De Ruiter bepleit met valueframing. ‘Uitgaan van wat de individuele mens wil, en daarop afstemmen welke producten voor mensen geschikt zijn en hoe de communicatie daarover moet verlopen. Je kunt zo heel gericht een instrumentarium ontwikkelen.’ Waardenframes Samen met het beleggingsinstituut hebben De Ruiter en zijn collega’s acht interactieprofielen ontwik‘Je hebt altijd de plicht om je in de ander te verdiepen’ Pagina 43

Pagina 45

Voor verenigingsbladen, online onderwijs magazines en publicaties zie het Online Touch content management beheersysteem systeem. Met de mogelijkheid voor een web winkel in uw folders.

Adformatie Nr. 51/52 Lees publicatie 101Home